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こんにちは、川崎です！
ネットビジネスに限らず、
DRMを学んでいて必ずブチ上がるのが
「USP」という言葉です。
これは、ロッサー･リーブスさんという方が提唱した
「ユニーク・セリング・プロポジション」
の頭文字をとったもの。
一言で言うならば、
「あなたならではの強み・ウリは何か？」ということです。
コンテンツ
USPの鉄板事例
USPの話をすると、必ず出てくる例が
「ドミノ・ピザ」です。
ドミノ・ピザは、トム・モナハンという人が
1960年にドミニクというお店を買い取ったことからスタートします。
モナハンさんは、店舗を増やそうとしたのですが、
前のオーナーはドミニクという名前を使うことを許しませんでした。
そこで従業員のひとりが
「ドミノがいいんじゃないですか？」といって、
それがそのまま店名になることに！
このとき、モナハンさんはピザ屋の経営のど素人でした。
で、考えたあげく次のような売り出しをしたんですね。
『30分以内にデリバリーできなければ代金無料』
当時はまだそんなにデリバリーのノウハウが
確立されていたわけじゃあなかった。
そこに目をつけ「素早く提供しますよ！」と
自信マンマンに！
声高に！
叫んだのがこのオファーだったんです。
それが功を奏し、ドミノ・ピザは2004年時点で、
全世界に7000店舗あり、40億ドル規模の企業に成長しました。
この事例を持ち出して、多くのマーケターは
「USPをつくりましょう！」といいます。
ドミノ・ビザのUSPの落とし穴
でも、待って下さい。。。
このUSP、誰にでも真似できると思いませんか？
いえ、真似できるどころかライバルが
「20分以内にデリバリーできなければ～」と
時間をさらに短縮すれば、一気に劣勢に立たされませんか？
つまり、これは本当のUSPではないのです。
そして、我々のような個人でビジネスをやる場合、
なおさらコレをお手本にするワケにはいきません。
なぜなら、こんなUSPを出したところで、
自分より資本がある人に簡単に追いつかれ、追い越されるからです。
じゃあ、一体どんな方法で
「自分だけの強力な」USPを作ればいいのか？
ズバリ、その方法はコレです。
『4つの質問＋あなたのストーリー』
これに答えていくことで、
完全にオリジナルな誰も真似できない
USPを作りあげることができます！
4つの質問とは？
ではまず、4つの質問とは一体なにか？
についてお話していきます！
これはお客さんが商品を買うときに
いつも気にかけている疑問でもあります。
- あなたは、私に何を売り込もうとしてるの？
- それって、いくら？
- あなたが言ってること、信用できるの？
- それって、私に何の得があるの？
この4つです。
上２つはそのまんまの意味なので、いいとします。
では、下2つはどういう意味か？
それを解説していきますね！
Q:あなたが言ってること、信用できるの？
まず、お客さんが商品・サービスを買うときに
一番不安に思うのは
「（販売側が）言っていることと、（私が得られる）結果がしっかりと一致するのか？」
ということ。
なぜなら、それが一致していなければ
金銭的にも精神的にも「損」することになりますからね。
たとえば、iPhoneを
- アップルストアで買うのと、
- 中国の露店で買うのと、
どっちが用心深くなりますか？
間違いなく、後者ですよね。
それは、売っているものがパチモンじゃないか？
と勘ぐってしまうからです。
同じようにいくら「お金が稼げます！」といっても、
それが本当なのか半信半疑だと、購入率はどうしても下がります。
だから、この信用を高めるために、
何を言って、何を証明すればいいのか？を
工夫していく必要があります。
どうすれば信用を高められる？その要素を公開！
信用を高める工夫の一例としては、
- 実績を提示する
- お客様の声を集める
- 事実やデータを集める
- 有名人・著名人からの推薦をもらう
- 有名なクライアントを持つ
- 資格をとって、公表する
- しっかりと理論を組み立てる
などがあげられます。
Q:それって、私に何の得があるの？
次に、「それって、私に何の得があるの？」ということですが。
これは、商品・サービスがもたらしてくれる
ベネフィット（利益）をしっかりと教えてあげようということです。
たとえば、ベンツを買う。
これは、一見
「ベンツという名の高級車を手に入れる」
ことがベネフィットのように思いますよね？
でも、実際は
- まわりから注目される
- 自分のステータスがアップして自信がつく
- 社長として格が上がる
といったベネフィットがあるから買うのです。
これがもしも同じ性能、同じデザイン、同じブランド名。
でも価格がカローラと一緒だったら？
誰も買わなくなるでしょう。
なぜなら、一気に一般大衆化してしまって、
それらのベネフィットが得られなくなるからです。
つまりが、商品を売るのではなく、
「商品が購入者にもたらす結果や感情」
を売り出していこう、ということです。
USP作りにストーリーを入れると･･･
実は、この4つの質問の答えを
しっかりと作りあげていくだけでも結果はでます。
なぜなら、ほとんどのライバルが
これに対する答えを作り込めていないからです。
ですが、これにあなたのストーリーを加えると
最強のUSPになります。
だって、
あなたのストーリー＝あなたにしか書けないもの
ですよね。
だから、真似しようとも、
だれも真似できないものなんです。
具体的には、
- なぜ、今このビジネスをしているのか？
- どんな思いで、このビジネスをしているのか？
- お客さんをどんな理想の未来へ連れて行きたいのか？
これらに対する熱い想いをぶつけてみてください。
そうすることで、必ず共感してくれる
お客さんがいますし、その方たちは熱烈なファンになってくれます。
熱烈なファンができれば、
リピート率も良くなりますし、
積極的にクチコミもしてくれるようになるでしょう。
つまり、あなたにとってみれば
「本当にありがたい存在」になるんですね。
だから、『4つの質問＋あなたのストーリー』づくりに
しっかりと取り組んでみてください。
この方法は実績のない初心者でも
取り組めるUSPの作り方です。
こう言うと、信用を高める工夫のところで
「私には実績もお客さんの声もない･･･」と思うかもしれません。
が、安心してください。
そこをカバーできるのが、あなたのストーリーなので！
だから、このUSPの作り方は最強のUSP創出法なんです！
誰にも真似できないUSPができることを、心から祈っています！
むすび：ネットを使っての稼ぎ方、間違えてませんか？
僕はこれまで、
インターネットを軸に商品・サービスを販売する
ウェブマーケティング・プロモーション業に身を置いてきました。
- コンサルタント
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さまざまな方のWEB販促を行って、
数百〜1,000万、2,000万、3,000万円と
クライアントの売上に貢献してきました。
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インターネットを使って売上を上げるには、
ちょっとしたコツを抑えておくこと。
それさえできれば、誰でもしっかりと売上があがります。
もしあなたが、
ネットを使っているのに、思うような売上につながらない･･･
こんな悩みがあるなら、
そのコツが抑えられていないだけ。
つまり、あと一歩で、
歯車が噛み合いはじめて、ドサドサと
商品が売れていくようになります。
とはいえ、「ただ売れればいい」というワケでもありませんよね？
しっかりと、自分の作った商品への想いや、
いかに価値があるものか？もお客さんに理解してもらいたいハズです。
弊社は、ただ売上をあげるのではなく、
販売者の理念、信念をしっかりと
届けながら、売上をつくる、という点で自信があります。
「商品・サービスの光を、お客さんに届ける」
このことを大事にしているからです。
あなたの商品・サービスがより多くの
お客さんに届くことで、日本が明るくなり
今よりもっと世界が良くなる。
そう強く信じています。
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最後まで読んでいただきありがとうございました！
川崎達郎
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