集まる!マーケティング

広告の反応数を劇的にアップさせるターゲット戦略

昨日、とあるテレビCMを見ました。

それな何だったかというと、
ユーキャンの「日本文学朗読CD」のCMです。

具体的にどういうものかというと、
日本の名作、たとえば「吾輩は猫である」や
「羅生門」「走れメロス」などを、市原悦子さんを
はじめとする豪華俳優陣が朗読したものをセットで販売する、というものでした。

うぉぉ!欲しい!

ちょっと渋い内容ですが、
これを見たとき僕は「うおぉ!欲しい!」と思ったんです。

そして、僕だけならまだしも、
隣にいた奥さんも「これ、いいんじゃない?」と言い出しました。

それはなぜか?

ズバリ、「子どもに聞かせたらいいんじゃないか」と、
二人とも思ったからなんです。

ウチは、今流行の妖怪ウォッチとか、
王道のアンパンマンとか、あまり見せたくないと思っています。

理由は、まずそれらを見せると
買い物でショッピングセンターに行ったときに
グズると思うから(笑)

あとは、テレビをボーッと見せるって
いうことをしたくないからです。

よく、「静かになる」という理由で
無限ループでアニメを見せている親がいますが、
僕からすれば「・・・」という感じです。

それよりも、こうした文学を読み聞かせしたり、
童謡を聞かせたりして心情を豊かに
表現できる子どもに育って欲しいと思うワケです。

なぜ、購入に至らなかったか?

少し話がそれましたが、
このユーキャンのCD、結局まだ購入には至ってません。

なぜかというと、
子どもに聞かせて効果があるのかな?
という疑問がぬぐい去れないからです。

テレビCMを見て、ホームページも見ましたが、
「おじいちゃんにも、お子さんへのプレゼントにも!」
というなんだかもやっとするコピーしか書かれていませんでした。

小さな会社の広告で
反応が爆発するターゲット戦略

で、ここで1つあなたにも考えてみて欲しいことがあります。

それは、自社商品を同じように、
もやっとしたターゲットにしていないか?ということ。

ユーキャンの場合、
テレビCMもバンバン流せますから、これでもいいんです。

集客力があるから、ある程度は売れるでしょう。

でも、我々のような小さな会社、
店舗はそうは行きませんよね?

広告予算だって限られているはずです。

そんな時に、
どうすれば「反応数を極限までアップさせることができるのか?」

ペルソナを決めましょう

それは、「理想のお客さん一人に向かって話しかけることです」。

具体的に言うと、
あなたがその商品・サービスを売りたいのは誰でしょうか?
これまでに、買ってくれて、金払いもよく、
とても感謝してくれて、喜んでくれた一番の既存客は誰ですか?

その人を具体的に、頭に思い浮かべながら
広告を作ってみてください。

そのターゲットのことを専門用語で
「ペルソナ」と言います。

ペルソナの作成ステップ

ペルソナ作成のステップとしては、
ステップ1でターゲットとする、
年齢、職業、性別、趣味、悩み、不安、
フラストレーション、願望、その商品に対する思い込み・・・

などをひとつずつまずは紙に書き出してみましょう。

ステップ2でその人の写真をパソコンの
横にでも置いて、その人に手紙を書くように、
メールを書くように、セールス文章を書いて下さい。

たったこれだけです。

これをすると、ターゲットを絞るかわりに、
その絞ったターゲットの心臓のど真ん中を
打ち抜くような刺さる広告を作ることができます。

先のユーキャンの例を出すなら、
「おじいちゃんにも、お子さんへのプレゼントにも」ではなく、
「生後3ヶ月をすぎた赤ちゃんの頃から聞かせると、
語彙力が上がり、感情豊かな子どもに育ちます」
というコピーがあれば、僕は即決で買っていました。

ターゲットを、「理想のお客さん一人に絞る」。

これ、やってみてください。効果は如実に表れますよ。

次回は、「ペルソナを作ったら他のターゲットに
メッセージが刺さらず、買ってくれないのでは?」という疑問にお答えします。

まずはダマされたと思ってやってみてください。

あなたの理想のターゲット像は、どんな人でしょうか?

ABOUT ME
川崎達郎
SCプロジェクトジャパン株式会社代表取締役。札幌出身の起業家。 現在、「楽しく本当の人生を生きる」人や会社を増やすためのプロジェクトに尽力中。 また、自身のネットスキル・文章スキルを活かし、地域のお店や会社の集客・セールス代行やコンサルティングもしています。日本を繁栄させるため楽しくやってま〜す!! 本人は、熱狂的な餃子野郎である。