こんにちは、川崎です！
先日、面白いレターを受け取りました。
具体的な解説の前に、あなたは
これを聞いてどう感じますか？
「食塩120kgを23万円で販売します！」
「ひゃ、120kg!? に、23万!?重いし、高っ！」
と思われたでしょうか？
であれば、僕と同じ感想ですね(笑)
そう、受け取った面白いレターとは
この食塩を売るレターだったのです。
もし、これがメリットやお得感をただただ
並べたものだったら、即ゴミ箱行きだったでしょう。
でも、このレターは違います。
この塩の熱狂的なファンがどのように
愛用しているのか？
たとえば、
・ご飯をたくときに1日3g×30日＝90g
・お風呂で塩すり20g×家族4人分×30日＝2,400g
・etc...
を細かく掲載し、その数字に
基づくオファー（120kg23万円）だったのです。
ここですべての文言は掲載できないので、
以下に、要点をかいつまんでお話しますね。
まず、塩の効能として
・細胞を保つ
・消化吸収を助ける
・刺激を伝達する
・老廃物を出す
・体温を調整する
など、健康のためには天然塩が欠かせない
というのが、販売会社の主張です。
そして、手紙のなかで、
熱狂的なファンの証言を転載します。
「市販の健康食品を買ったり、はたまた病院に
かかって診察代や薬代を数万円払う事になったりでもしたら･･･
と思えば、（食塩代は）とても安いもんです」
その後に、薬や健康食品では根本的な改善には
ならないが、食塩は根本的な部分から健康にしてくれる。
という旨のコピーが書かれています。
つまり、ここで使われているテクニックは
「食塩 VS 健康食品や薬」
という仮想敵を使うテクニック。
そして、
「食塩代と健康食品代や薬代」
を比べるオレンジとリンゴの比較テクニック。
ですよね。
特に今回、僕は金額のプレゼン部分が
シンプルだけどかなり上手だなーと感じました。
他にもここでは割愛しますが、
・希少性
・限定性
・サブベネフィット
などもしっかり入っていたので、
きっと23万円の食塩がある程度売れるでしょう。
この学びから今日、あなたにご提案したいこと。
それは、もう1度価格のプレゼンを
見直してみるということです。
「その商品はいくらするのか？」
というのは、必ずお客さんが疑問に思う部分。
だからこそ、秀逸な比較・プレゼンができれば
お客さんの心をグラグラと揺さぶり、
一気に購入へと意思を傾けることができます。
普通に考えて、塩120kg売るなんて
クレイジーですよね？(笑)
でも、事実売っているし、きっと売れるハズ。
同じことがきっとあなたにもできます。
ぜひ、価格を比べる対象はこれでいいか？
内容をもっと煮つめられないか？
考えてみて下さい！
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もしあなたが、
ネットを使っているのに、思うような売上につながらない･･･
こんな悩みがあるなら、
そのコツが抑えられていないだけ。
つまり、あと一歩で、
歯車が噛み合いはじめて、ドサドサと
商品が売れていくようになります。
とはいえ、「ただ売れればいい」というワケでもありませんよね？
しっかりと、自分の作った商品への想いや、
いかに価値があるものか？もお客さんに理解してもらいたいハズです。
弊社は、ただ売上をあげるのではなく、
販売者の理念、信念をしっかりと
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最後まで読んでいただきありがとうございました！
川崎達郎
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