こんにちは、川崎です！
我々のような小さなビジネスでは、絶対に「見込客リストを集める」ことが重要です。
（理由はコチラをお読みください：）
では、見込客リストが集まった後、具体的には何をしていけばいいと思いますか？
「いや、それはセールスでしょう！」
と思うかもしれません。
そして、それは間違っていません。
見込客リストを集めたら、電話やメールで、商品の案内をする。
それでも、ある程度の売上を出すことができます。
で・す・が・・・
どうせだったら、最高の売上にしたくありませんか？
もし、共感してもらえるのであれば、この先に書いてあることはとても重要なので、引き続き読み進めて下さいね。
集めた見込客リストにやるべきこと
あなたが、集めたリストから最大限の売上を引き出したい！
そう思うのなら、セールスよりも最初にやるべきことがあります。
それは、「信頼残高」を高めることです。
信頼残高とは？
信頼残高とは、「見えない貯金」のようなものです。
残念ながら、見えないものなので、銀行残高のようにハッキリと数値化することはできません。
できませんが、言葉を換えるなら
信頼
安心
期待
のようなものだと思って下さい。
商品・サービスを買うときに、これらの要素って必要ですよね？
信頼もないし、不安しかないし、お先真っ暗な状態のお客さんが、商品を買ってくれることはまずないでしょう(笑)
最初、信頼残高は決して高くない
あなたのもとに連絡先情報を残したときの、見込客の信頼残高はどんな状態か？というと、決して高くはありません。
なぜなら、「興味・関心」程度で情報を残しているので、あなたや会社のことについてまだよくわかっていないからです。
異性と連絡先を交換したからって、まだ相手のことはよくわかりませんし、一目惚れでもない限り、すぐに「付き合おう！」とはなりませんよね。
なので、こちらからアピールをして、相手（見込客）に気に入ってもらう必要があるわけです。
信頼残高が貯まったぶんだけ、セールス時に爆発する！
そして、信頼残高は貯まれば貯まるほど、セールスをしたときに「売上」となって返ってきます。
数字で例えるなら、信頼残高を500万円分貯めて、200万円の商品を販売したら、信頼残高が300万円、残りの200万円が売上（現金化）となる、ということです（あくまでイメージです）
となると、見込客リストの10人に信頼残高が貯まっている状態と、30人に貯まっている状態、どちらがより高い売上につながると思いますか？
30人ですよね。
ここで勘の鋭いあなたは、お気づきになったかもしれません。
そうです、見込客リストを集めて、そのまますぐにセールスをしてしまうと、10人分の信頼残高しか換金（成約）しないので、売れはするけれど、”そこそこ”の結果で終わってしまうのです。
一方で、最初はとりあえずセールスするのは置いておいて、より多くの人の信頼残高を貯めるようにすることで、最終的には30人分の信頼残高を換金（成約）することができるのです。
僕が、通常の成約率が1％で御の字の所を、3%、10％、20%と何倍、何十倍も高い数字を残せるのは、この「信頼残高の高まり」を常に意識しているからです。
ビジネスが繁栄する人 VS すぐにダメになる人
また実は、ビジネスを長期間成功し、繁栄していく人は、感覚的にそのことがよくわかっています。
だからこそ、日頃から自分がちょっと損をしつつも、お客さんに喜ばれるようなおもてなし、サービスをしたり、気配りをして、（信頼残高という言葉は知らなくても）信頼残高を高める努力・工夫をしています。
結果的に、長く愛用してもらえたり、リピーターからどんどん紹介が連鎖して、常に繁盛しているのです。
逆に、短期間でドカン！と儲けて、すぐにダメになる人や、一発屋で終わる人は、この感覚がわかりません。
売ったら売りっぱなし、自分だけ儲けて贅の極みを尽くす。
こんなことをして、どんどんと信頼残高を減少させ、尻すぼみになっていきます。
まずは、信頼残高を貯めよう！
というわけで、繰り返しになりますが、見込客リストを集めたら、一番意識することは
「信頼残高を貯める」
ことです。
誤解を恐れずにいえば、それ以外のことは二の次三の次でもいいくらいです。
となると、「具体的に何をすれば信頼残高が貯まるのか？」気になりますよね。
それを、次の記事で書いていくので楽しみにしていてください♪
川崎達郎
