こんにちは、川崎です。
ビジネスをしているのであれば、法人であれ、個人事業主であれ共通していることがあります。
それは何か？
「お客さんがいる」
ということです。
「当たり前じゃねぇか！」
と強烈なツッコミをもらいそうですが(笑)、実は「お客さんになる」までのプロセスというのはとても重要ですし、そこを深掘りしていくことで、このページのテーマでもある
「なぜ、見込客リストが重要で、集めるべきものなのか？」
の理解が、より深まるはずです。
なので、最後までしっかりと目を通して下さいね♪
お客さんは、いきなりお客さんになるワケではない。
今、あなたのビジネスでもお客さんがいると思いますが、彼らはいきなり「あなたの商品が欲しい！」となったワケではありません。
もちろん、ガムや雑貨など衝動買いできるものであれば話は別ですが、価格が上がれば上がるほど、お客さんは慎重に購入の意思決定をすすめます。
この時のプロセスが、以下の図なのです。
問題の表面化⇒解決策の模索⇒商品の認知⇒比較検討⇒購入
簡単にひとつずつ見ていきましょう！
1．問題の表面化
人は、そもそも自分の身に問題が降りかかっているかを判断しづらい生き物です。
たとえば、もしあなたが今、身体の不調を感じていないなら、「体調に問題はない」と判断しますよね。
じゃあ、「問題だ」と感じるのはいつでしょうか？
そうです、ダルい、辛い、痛いなどのネガティブな症状が出てきたときです。
そうなってはじめて人は、「この問題を解決せねば」と解決策を探し始めます。
2．解決策の模索
ただし、同じ問題点だとしても、解決策へのプロセスは複数あります。
たとえば、富士山へ登るルートは複数ありますが、どこから登っても辿り着くのは富士山頂ですよね。
それと同じで、たとえば「歯が痛い」という問題点も、
- 虫歯治療
- 知覚過敏治療
- 歯の食いしばり、歯ぎしり治療
- その他、自律神経系の治療
など、いくつもの解決策が考えられます。
言いかえると、あなたのお客さんになるであろう人も、あなたの元に来る前にいろいろな選択をして、ようやっとこさあなたに辿り着いたのかもしれません。
3．商品の認知
そうやって、「あー、この歯の痛みはどうやら知覚過敏にある」と判断したら、次に探すのは「知覚過敏を治療するための商品」です。
すると、いろいろな商品・サービスがあることに気がつきます。
4．比較検討
なので、「どれが自分には最適なんだろう？」と人は迷うわけですね。
そこで、
- 価格
- サービス内容
- 実績
- お客様の声
など、いろいろなものを比較して、自分に合っていそうな会社を検討します。
5．購入
そういったプロセスを経て、納得できる商品・サービスを購入する。
これが、オーソドックスな人の購入意識の流れです。
そもそも、見込客、見込客リストとは？
この流れを理解したときに重要なのが、「見込客」という言葉です。
なぜ重要か？というと、見込客という言葉には、以下の2つの定義が含まれているからです。
- 今すぐ客
- これから客
今すぐ客というのは、さっきのプロセスでいうと、すでに3〜4の段階の人たちです。
つまり、自分の問題点や解決策もわかっていて、商品があることも知っている。
そのうえで、「どれにしよう？」と比較検討をしている人たちです。
つまり、あとは自分にマッチしている商品があれば、すぐにでも買うよ、という状態が、今すぐ客の人たちです。
しかし、「よい取引条件があればすぐ買うよ」という層なだけあって、この層を狙うライバルはごまんといます。
その結果、すこしでも良い条件を出してお客さんになってもらおうと、「過剰サービス」や「過剰値引き」をして、顧客の奪い合いが発生します。
ライバルの眼中には収まらないのが、この客層
一方、ライバルの目には一切入っていない層があります。
それが、「これから客」です。
彼らは、プロセスでいうと1〜2の段階にいる人たちです。
つまり、「なんか不調感じるんだけど何なんだろ？」とか、「この不調は、この解決策でいいのかしら」と感じているような人たちで、まだハッキリと「何が、この問題を解決してくれるのか？」明確になっていない層なのです。
じゃあ、そんな彼らに、こんな情報提供ができたらどうでしょう？
その不調、辛いですよね。わかります。
実は、それ、○○というのが不調の原因の可能性がありますよ。
その原因を解決するには、△△と■■などの方法があるんですが、実は◆◆という方法が一番有効なんです。
ウチは、◆◆の方法を取り入れた「商品名」という商品を取り扱っています。
普通に感謝されると思いませんか？
事実、これから客の人に、こういった情報提供をすると、「それが知りたかったんです！」「そんな方法があるなんて感激です！」といった、喜びの反応をもらえることは珍しくありません。
で、そこまでいくとあなたへの信頼は、ライバルと比べても頭1つ、いや2つも3つも飛び抜けます。（これを信頼残高と僕はよんでいます）
結果、ライバル商品との比較検討をすっ飛ばして、商品購入をしてくれるのです。
じゃあ、これから客の方々に、どうやって今挙げたような情報を伝えていけばいいのか？
そのために必要なのが「見込客リスト」なのです！
見込客リストって？
[box05 title="見込客リストとは、、、"]見込客の・電話番号
・住所
・メールアドレス
・SNS
など、直接こちらからコンタクト（連絡）できるもののことを、ひとまとめにして「見込客リスト」という[/box05]
こういった情報（リスト）を集めることは、言いかえるならば「手元に資産を保有し、増やしていく」ということです。
つまり「見込客リスト＝あなたのビジネスの資産」なんですね。
見込客リストがビジネスの資産といえる3つの理由
では、なぜそう言えるのか？
それは、次の3つの理由によって、「あなたにお金（売上・利益）をもたらしてくれるから」です。
- こちらからプッシュできるから。
- 繰り返し、伝えられるから。
- 広告費を抑えられるから。
1つずつ見ていきます。
1．こちらからプッシュできるから。
ここでは、見込客リスト＝好きな異性の電話番号、と置き換えて考えてみて下さい。
あなたには意中の相手がいて、現在、絶賛片思い中です。
「なんとかして付き合いたい！」
そんなとき、どうしますか？
- 通勤路で待ち伏せしますか？⇒ 怪しいです
- いきなりラブレターを書きますか？⇒ ちょっと気持ち悪いです。
- 自宅まで尾行しますか？⇒ ストーカー。もはや犯罪です(笑)。
そうじゃなくて、「連絡先を教えて下さい」と、まずは相手の電話なりLINE・メールを聞くところからスタートしますよね。
で、それを知ることができたら、一気にこちらが有利な展開となります。
なぜなら、こちらから積極的に相手に電話やメールをして、プッシュできるようになるからです。
これはビジネスでも同じなんですね。
今、ホームページやブログ、SNSもあるので、それらでも十分と思うかもしれません。しかし、それらのほとんどは「1度、訪れて終わり」です。
仮に、こちらが「サイトに来て欲しい！」と思った時も、それを伝える術がないので、誘うことができません。
一方、連絡先（＝見込客リスト）を我々が持っていれば、それができます。
「コチラの意思ひとつで、相手（見込客）に連絡が取れる」
セールスをして、売上をアップするために、これほど強い武器はありません。
2．繰り返し、伝えられるから。
また、見込客リストは「一度きりしか使えない」というような、ドラゴンボールの神龍（シェンロン）的アイテムではありません。
「もう送らないでください」
と拒否されないかぎり、何度でもコチラからの情報を伝えることができる魔法のアイテムです。
じゃあ、何度でも送る意味はあるのか？と思うかもしれません。
答えをいうと、「あります！」
たとえば、あなたはこんな経験がありませんか？
- ダサいと思っていた新車。でも、街中で何台も見るうちにカッコよく見えてきて欲しくなった。
- 別に食べたくもなかったのに、立て続けに人から「ラーメン美味しかった」と聞かされ、無性にラーメンが食べたくなった。
- 最初は興味なかったのに、何度もみるうちに、テレビショッピングのダイエットマシンが欲しくなってきた。
これらはすべて「情報に複数回触れたこと」が原因で生まれた欲求です。
裏を返せば、あなたが見込客に繰り返し情報を届けることで、見込客にあなたの商品を「欲しい」と感じさせることができる、ということです。
3．広告費を抑えられるから。
見込客が何か商品を買ってくれると、「購入客」になります。
購入客のなかでも、商品・サービスに満足した人はリピーターとなり、あなたの別の商品・サービスも購入してくれます。
たとえば、トヨタファンの中には、車の買い換え時にトヨタ車しか検討しない、という人もいます。
ディズニーのファンは、繰り返しディズニーランドに行きますし、ディズニー映画も見ますよね。
仮に新商品を売る場合、購入者リストを持っていれば、最初はそこに向けて新たな告知をすればいいだけなので、かかる広告費を極限にまで抑えつつ（DM、電話代くらい。メールなら0円）、効率的に売上をあげることができます。
一方、ライバルはそんな頭がないので、新商品を作るたび、都度、莫大な費用を掛け、利益を削りながら広告をかけます。
このように、「見込客リストから購入客リストへ昇格すると、リピーター層が生まれる」という考えをひとつ持っているだけで、広告費を1/2にも1/5にも抑えながら、売上アップができます。
結果、抑えたそれらの費用をまるまる利益に転換できる、ということです。
以上の3点により、「見込客リストの増加＝売上・利益アップ＝資産の増加」という式が成り立ちます。
だからこそ、見込客リストは重要、かつ積極的に集めるべき、なのです。
